Conseils de commercial

Conseils de commercial

Rencontre avec Pascal Caudrelier, un commercial en perpétuelle recherche de progrès, qui se lance dans l’univers du web avec son blog DevComBlog, dans lequel il partage avec nous son expertise en matière de développement commercial. Une bonne façon de prendre du recul sur son expérience !

Pourriez-vous m'expliquer en quelques mots votre parcours de commercial ?

De formation ingénieur génie thermique, j’ai consacré 25 ans dans l’Industrie dont 15 années de direction export principalement dans la conception et la vente d’échangeurs thermiques industriels c'est-à-dire de la vente B2B de produits techniques sur spécification, ce qui oblige à bien comprendre les besoins du client car tous les produits sont sur mesure…

En 2007 je crée ma société IPC SARL sur ma compétence marché pour devenir Agent commercial et représenter des constructeurs européens pour le marché français.

Un an après, en 2008, suite à la perte de mes plus grosses cartes (mandants rachetés par un gros groupe international), je décide de me diversifier dans mon expertise en fonction commerciale apprise à 100% sur le terrain et je rejoins le réseau Prospactive en juin 2008.

Je mène ces deux activités de front depuis lors.

Le réseau Prospactive est spécialisé dans le développement commercial des TPE/PME de tout secteur d’activité. Le constat étant que les petites et moyennes structures, très compétentes dans leur savoir-faire technique (produit ou service) ne savent pas toujours bien structurer leur développement commercial par manque de temps et/ou de compétences en interne.

En effet bien souvent les petites et moyennes structures pensent client et rarement prospect. L’action commerciale est plutôt subie (faite de manière empirique et/ou opportuniste). Nous proposons un accompagnement afin d’implanter un véritable processus commercial au sein de la société. Il s’agit de procéder par ordre : - Réflexion pour formaliser par écrit la stratégie commerciale - Préparation des outils et de l’organisation « backoffice » nécessaire à une action commerciale efficace - Plan d’actions commerciales (en général sur une année) qui indique quelles cibles seront travaillées, comment, quand et qui s’en chargera. Dans cette phase je suis responsable du plan d’actions et j’y participe si nécessaire.

La vision est vraiment globale (elle peut intégrer du recrutement, la formalisation du système de rémunération des commerciaux, etc.

L’objectif final étant que les bonnes pratiques commerciales soient implantées durablement. Cette transmission de savoir-faire est vraiment ce qui me passionne !

D’où vous vient l’idée d’associer passion et travail ?

Mon blog sur le développement commercial DevComBlog, créé en avril 2011, vient de mon questionnement sur la structuration de mon marketing relationnel. Comment rester présent dans la tête des prospects et des clients tout en leur apportant une information utile ? La rédaction d’articles avec des thèmes concrets venant de mon expérience terrain commercial/vente me permet d’entretenir ce lien et de croiser régulièrement des gens qui m’en parlent (ce qui est rassurant) et qui ne m’oublient pas… Quelques exemples d’articles : Si c’était facile, j’enverrais mon chien ! Le syndrome de la boite à chaussure

Avec quoi occupez-vous votre temps libre, en plus de votre blog ? En d’autres mots, quelles sont vos autres passions ?

D’abord, la musique et la guitare ! J’en joue depuis l’âge de 10 ans, j’ai 13 vidéos sur Youtube (pour le fun) et je fais partie du groupe pop-rock Plan B depuis plus de 8 ans. Ensuite, les voyages ! Mes 15 années de direction export m’ont donné l’occasion de découvrir les 5 continents et instillé le virus du voyage !